Tâm lý học của kỹ thuật thuyết phục

Doraemon Nobita Và Những Pháp Sư Gió Bí Ẩn - Thuyết Minh HD.mp4 (Tháng mười một 2024)

Chúng tôi phải đối mặt với sự thuyết phục trong một loạt các hình thức mỗi ngày. Theo Vấn đề truyền thông, một người trưởng thành điển hình được tiếp xúc với khoảng 600 đến 625 quảng cáo dưới mọi hình thức mỗi ngày. Các nhà sản xuất thực phẩm muốn chúng tôi mua sản phẩm mới nhất của họ trong khi các hãng phim muốn chúng tôi đi xem các bộ phim bom tấn mới nhất. Bởi vì thuyết phục là một thành phần phổ biến trong cuộc sống của chúng ta, nên thường rất dễ bỏ qua việc chúng ta bị ảnh hưởng bởi các nguồn bên ngoài.

Thuyết phục không chỉ là một cái gì đó hữu ích cho các nhà tiếp thị và bán hàng, tuy nhiên. Học cách sử dụng những kỹ thuật này trong cuộc sống hàng ngày có thể giúp bạn trở thành một nhà đàm phán tốt hơn và có nhiều khả năng bạn sẽ có được những gì bạn muốn, cho dù bạn đang cố gắng thuyết phục trẻ mới biết ăn rau của mình hay thuyết phục sếp cho bạn tăng lương.

Bởi vì ảnh hưởng rất hữu ích trong rất nhiều khía cạnh của cuộc sống hàng ngày, các kỹ thuật thuyết phục đã được nghiên cứu và quan sát từ thời cổ đại. Đó là sự kiện cho đến đầu ngày 20 tuy nhiên, thế kỷ, các nhà tâm lý học xã hội bắt đầu nghiên cứu chính thức các kỹ thuật mạnh mẽ này.

Một vài kỹ thuật thuyết phục quan trọng

Mục tiêu cuối cùng của sự thuyết phục là thuyết phục mục tiêu để nội tâm hóa lập luận thuyết phục và thông qua thái độ mới này như là một phần của hệ thống niềm tin cốt lõi của họ.

Sau đây chỉ là một vài trong số các kỹ thuật thuyết phục có hiệu quả cao. Các phương pháp khác bao gồm sử dụng phần thưởng, hình phạt, chuyên môn tích cực hoặc tiêu cực và nhiều phương pháp khác.

1. Tạo một nhu cầu

Một phương pháp thuyết phục liên quan đến việc tạo ra một nhu cầu hoặc một nhu cầu hấp dẫn trước đó. Kiểu thuyết phục này hấp dẫn các nhu cầu cơ bản của một người về nơi trú ẩn, tình yêu, lòng tự trọng và tự thực hiện. Các nhà tiếp thị thường sử dụng chiến lược này để bán sản phẩm của họ. Ví dụ, hãy xem xét có bao nhiêu quảng cáo gợi ý rằng mọi người cần mua một sản phẩm cụ thể để được hạnh phúc, an toàn, được yêu thương hoặc ngưỡng mộ.

2. Kháng cáo nhu cầu xã hội

Một phương pháp thuyết phục rất hiệu quả khác thu hút sự cần thiết phải phổ biến, có uy tín hoặc tương tự như những người khác. Quảng cáo truyền hình cung cấp nhiều ví dụ về loại thuyết phục này, trong đó người xem được khuyến khích mua các mặt hàng để họ có thể giống như mọi người khác hoặc giống như một người nổi tiếng hoặc được tôn trọng. Quảng cáo trên truyền hình là một nguồn tiếp xúc lớn với sự thuyết phục khi xem xét rằng một số ước tính cho rằng đồng hồ trung bình của Mỹ có từ 1.500 đến 2.000 giờ truyền hình mỗi năm.

3. Sử dụng các từ và hình ảnh được tải

Thuyết phục cũng thường sử dụng các từ và hình ảnh được tải. Các nhà quảng cáo nhận thức rõ về sức mạnh của những từ tích cực, đó là lý do tại sao rất nhiều nhà quảng cáo sử dụng các cụm từ như "Mới và Cải tiến" hoặc "Tất cả tự nhiên".

4. Đặt chân vào cửa

Một cách tiếp cận khác thường có hiệu quả trong việc khiến mọi người tuân thủ yêu cầu được gọi là kỹ thuật "chân trong cửa". Chiến lược thuyết phục này liên quan đến việc khiến một người đồng ý với một yêu cầu nhỏ, như yêu cầu họ mua một mặt hàng nhỏ, tiếp theo là thực hiện một yêu cầu lớn hơn nhiều. Bằng cách khiến người đó đồng ý với sự ưu ái ban đầu nhỏ, người yêu cầu đã có "chân trong cửa", khiến cho cá nhân có nhiều khả năng tuân thủ yêu cầu lớn hơn.

Ví dụ, một người hàng xóm yêu cầu bạn trông trẻ hai đứa con của cô ấy trong một hoặc hai giờ. Khi bạn đồng ý với yêu cầu nhỏ hơn, cô ấy hỏi bạn có thể trông trẻ cho đến hết ngày không.

Vì bạn đã đồng ý với yêu cầu nhỏ hơn, bạn có thể cảm thấy có nghĩa vụ đồng ý với yêu cầu lớn hơn. Đây là một ví dụ tuyệt vời về những gì các nhà tâm lý học gọi là quy tắc cam kết và các nhà tiếp thị thường sử dụng chiến lược này để khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm và dịch vụ.

5. Đi lớn rồi nhỏ

Cách tiếp cận này ngược lại với cách tiếp cận chân trong cửa. Một nhân viên bán hàng sẽ bắt đầu bằng cách đưa ra một yêu cầu lớn, thường không thực tế. Các cá nhân trả lời bằng cách từ chối, đóng sầm cửa theo nghĩa bóng. Nhân viên bán hàng trả lời bằng cách đưa ra một yêu cầu nhỏ hơn nhiều, thường được đưa ra dưới dạng hòa giải. Mọi người thường cảm thấy bắt buộc phải đáp ứng với những lời đề nghị này. Vì họ từ chối yêu cầu ban đầu đó, mọi người thường cảm thấy bắt buộc phải giúp đỡ nhân viên bán hàng bằng cách chấp nhận yêu cầu nhỏ hơn.

6.Tận dụng sức mạnh của Reciprocity

Khi mọi người làm cho bạn một ân huệ, bạn có thể cảm thấy một nghĩa vụ gần như áp đảo để trả lại sự ủng hộ bằng hiện vật. Điều này được gọi là chuẩn mực của sự có đi có lại, một nghĩa vụ xã hội để làm một cái gì đó cho người khác bởi vì trước tiên họ đã làm một cái gì đó cho bạn. Các nhà tiếp thị có thể sử dụng xu hướng này bằng cách làm cho họ có vẻ tốt bụng, chẳng hạn như "bổ sung" hoặc giảm giá, sau đó buộc mọi người chấp nhận đề nghị và mua hàng.

7. Tạo một điểm neo cho các cuộc đàm phán của bạn

Xu hướng neo là một khuynh hướng nhận thức tinh tế có thể có ảnh hưởng mạnh mẽ đến các cuộc đàm phán và quyết định. Khi cố gắng đi đến một quyết định, lời đề nghị đầu tiên có xu hướng trở thành điểm neo cho tất cả các cuộc đàm phán trong tương lai. Vì vậy, nếu bạn đang cố gắng đàm phán tăng lương, là người đầu tiên đề xuất một con số, đặc biệt nếu con số đó hơi cao, có thể giúp ảnh hưởng đến các cuộc đàm phán trong tương lai có lợi cho bạn. Số đầu tiên đó sẽ trở thành điểm bắt đầu. Mặc dù bạn có thể không nhận được số tiền đó, nhưng bắt đầu cao có thể dẫn đến một đề nghị cao hơn từ chủ lao động của bạn.

8. Hạn chế tính khả dụng của bạn

Nhà tâm lý học Robert Cialdini nổi tiếng với sáu nguyên tắc ảnh hưởng mà ông lần đầu tiên vạch ra trong cuốn sách bán chạy nhất năm 1984 Ảnh hưởng: Tâm lý thuyết phục. Một trong những nguyên tắc chính mà ông xác định được gọi là sự khan hiếm hoặc hạn chế sự sẵn có của một cái gì đó. Cialdini gợi ý rằng mọi thứ trở nên hấp dẫn hơn khi chúng khan hiếm hoặc hạn chế. Mọi người có nhiều khả năng mua một cái gì đó nếu họ biết rằng đó là cái cuối cùng hoặc việc bán hàng sẽ kết thúc sớm. Một nghệ sĩ, ví dụ, chỉ có thể thực hiện một lần chạy hạn chế của một bản in cụ thể.

Vì chỉ có một vài bản in có sẵn để bán, mọi người có thể có nhiều khả năng mua hàng trước khi chúng không còn nữa.

9. Dành thời gian để ý những thông điệp thuyết phục

Các ví dụ trên chỉ là một vài trong số nhiều kỹ thuật thuyết phục được mô tả bởi các nhà tâm lý học xã hội. Hãy tìm những ví dụ về sự thuyết phục trong kinh nghiệm hàng ngày của bạn. Một thử nghiệm thú vị là xem một nửa giờ của một chương trình truyền hình ngẫu nhiên và ghi chú mọi trường hợp quảng cáo thuyết phục. Bạn có thể ngạc nhiên bởi số lượng kỹ thuật thuyết phục tuyệt đối được sử dụng trong một khoảng thời gian ngắn như vậy.